Objetivo
O objetivo do DNA Vendas é oferecer a mesma estrutura do ProgramaDNA porém com foco específico na área comercial. Entendemos que o processo de consultoria com capacitação direcionados a essa área, além de permitir cuidar de questões de curto e médio prazos de forma específica, traz clareza de propósito e liberdade para o processo de desenvolvimento da organização como um todo.
O que é o DNA Vendas?
Diagnóstico
No DNA Vendas realizamos o diagnóstico específico da área de comercial para depois apresentá-lo aos decisores de forma a se definir o escopo de trabalho, resultados esperados e a priorização das questões a serem abordadas ao longo da consultoria e seus módulos de capacitação. Neste momento são definidos os papéis e responsabilidades de cada participante, ritmo de trabalho, nível de envolvimento, metas e demais acordos necessários.
Consultoria
A consultoria é realizada em dois ou mais workshops de meio período, realizados e dedicados individualmente em cada organização. Os workshops são realizados no período entre os módulos ao longo do programa, de acordo com o agendamento realizado entre consultores e decisores. A participação nesses workshops é aberta a todos os indicados pelos contratantes da organização cliente, não se limitando aos participantes dos módulos da capacitação. A agenda pode ser alterada, sendo possível realizar workshops de um dia inteiro assim como reuniões de menor duração conforme a necessidade e aderência ao momento do processo na empresa e a agenda dos envolvidos.
Capacitação
O objetivo dos módulos de vendas é levar aos participantes, através de palestras dialogadas e dinâmicas, os conceitos que serão trabalhados na consultoria, além de otimizar o tempo e preparar as bases do que será trabalhado nos workshops individuais entre módulos. Buscamos oferecer espaço para a internalização dos conceitos e ferramentas através de práticas e dinâmicas na direção da implementação efetiva das atividades da área comercial e sua sustentação após a conclusão.
ETAPAS
O DNA Vendas tem a mesma estrutura e etapas do Programa DNA descritas a seguir
Como acontece o DNA Vendas?
DIAGNÓSTICO
Conhece-te a ti mesmo e conhecerás o universo e os deuses
Sócrates
Diagnóstico
O objetivo dessa etapa é realizar o diagnóstico da área de vendas e depois apresentá-lo na fase de devolutiva aos decisores para se definir o escopo de trabalho, resultados esperados e a priorização das questões a serem abordadas ao longo dos módulos de Vendas do programa. O Diagnóstico é realizado principalmente através de entrevistas individuais com sócios e líderes e entrevista ou questionário com os demais membros da área comercial, sendo a definição dos entrevistados de acordo com a estrutura dessa área e escopo de trabalho. Queremos nessa etapa formar uma imagem do que preocupa e incomoda comercialmente, o que precisa ser transformado em vendas para que se possa chegar a visão de futuro desejada e alinhada entre os envolvidos.
Identidade:
Exemplos
✓ Qual o público/mercado atendemos e o queremos atingir?
✓ Quais necessidades de nossos clientes nós suprimos?
✓ Como queremos atender nossos clientes e ser reconhecidos por eles?
✓ Quais valores não abrimos mão?
✓ Como somos vistos internamente na organização?
Relações:
Exemplos
✓ Como nos relacionamos com nossos clientes externos e internos?
✓ Como são realizadas as comunicações internas e externas?
✓ Quais são as motivações dos profissionais de vendas da empresa?
✓ Qual o clima interno da área de vendas?
Processos
Exemplos
✓ Quais são nossos principais processos de vendas?
✓ Como estamos organizados como equipe?
✓ Qual é o ritmo das atividades comerciais?
✓ Como elas poderiam ser reorganizadas para aumentar os resultados?
✓ Quais controles possuímos?
✓ O que pode ser eliminado?
✓ O que precisa ser adicionado ou modificado?
Recursos
Exemplos
✓ Quais são os recursos materiais, financeiros e humanos necessários para vendermos?
✓ Quais competências ou conhecimentos são necessários pelo profissional de vendas para ser bem-sucedido em nosso negócio?
✓ Quais são os gargalhos existentes?
✓ Quais modificações poderiam ser aplicadas para melhor aproveitamento dos recursos existentes?
O QUE ESTÁ INCLUSO
PREPARAÇÃO – 2hs
1 ENTREVISTA COM SÓCIO – 1,5hs
1 ENTREVISTA COM O LÍDER DA ÁREA – 1,5hs
3 ENTREVISTAS COM PROFISSIONAIS DA ÁREA DE VENDAS – 3hs
TOTAL – 8hs / CONSULTOR
Devolutiva e Alinhamento
Não basta entender do que se faz, é preciso se entender com quem se faz
Janes Fidélis Tomelin
Devolutiva e Alinhamento dos resultados esperados
O objetivo desta etapa é apresentar os resultados obtidos no diagnóstico da área de vendas e alinhar com os sócios e lideranças o escopo de trabalho, resultados esperados e a priorização das questões a serem trabalhadas no módulo de Vendas Programa DNA. Neste momento são definidos os papéis e responsabilidades de cada participante, ritmo de trabalho, nível de envolvimento, metas e demais acordos necessários. Queremos nessa etapa formar uma imagem comum entre todos os envolvidos com a visão do que se espera de cada um e o resultado desejado ao final do processo..
O QUE ESTÁ INCLUSO
PREPARAÇÃO – 2hs
1 REUNIÃO COM SÓCIOS E LIDERANÇA – 2hs
TOTAL – 8hs (4x2)/ CONSULTOR
Módulos de Vendas I e II
Não deseje que as coisas sejam mais fáceis, deseje que você seja melhor
Jim Roh
MÓDULOS DE VENDAS
O objetivo dos módulos de capacitação é apresentar aos participantes os conceitos de vendas que serão trabalhados através de palestras dialogadas e oferecer espaço internalização através de práticas e dinâmicas para sua implementação efetiva nas atividades da área comercial durante o programa e sustentação após sua conclusão.
Habilidades:
Nossa abordagem integra o desenvolvimento do indivíduo, times e empresa, apoiando você a:
✓ Habilitar, desenvolver e operacionalizar instrumentos e abordagens para planejar, conduzir e facilitar processos de vendas em organizações para que possam aumentar os seus resultados.
✓ Compartilhar experiências com outros participantes de diferentes empresas, de forma a potencializar o processo de aprendizado conceitual e prático.
✓ Ampliar a percepção do outro, dos grupos e do contexto ao observar fenômenos sociais, criando, decidindo e realizando em grupo, valendo-se da diversidade e das diferenças como fatores para alavancar as soluções desejadas.
✓ Encontrar um caminho de autodesenvolvimento dos participantes, no qual a excelência pessoal e o autoconhecimento sejam a base da qualidade profissional para os processos de intervenção na empresa.
Questões:
Ao final do módulo os participantes estarão aptos a trabalhar as seguintes questões:
✓ Como construir caminhos para melhorar os resultados comerciais através da interação entre pessoas em um mundo tão conectado?
✓ Como a presença com atenção plena pode contribuir para melhorar o relacionamento entre o cliente e a empresa?
✓ O que é feito em modo automático e que prejudica o processo de vendas?
✓ Quais atrativos podem ser usados para levar um cliente a querer interagir com a empresa?
✓ Como desenvolver e aplicar a arte da pergunta no contexto de vendas?
✓ Como identificar o perfil e necessidades dos clientes durante o contato para ações mais efetivas no processo de vendas?
✓ Como contornar objeções?
✓ Quais são as características e habilidades que um profissional de vendas deve buscar desenvolver?
✓ Como integrar o diagnóstico realizado ao processo de consultoria que será realizado ao longo do programa nas próximas etapas?
O QUE ESTÁ INCLUSO
MÓDULOS 1 e 2 – 16hs
TOTAL – 32hs (16x2)/ CONSULTOR
Workshops de Vendas I e II
A melhor maneira de realizar seus sonhos é acordar
Paul Valéry
WORKSHOPS
O objetivo destes encontros é realizar a consultoria de vendas dedicada individualmente em cada organização. Os workshops são realizados de acordo com o agendamento entre consultores e decisores no período entre os módulos ao longo do programa, procurando manter um ritmo proposto de dois encontros de meio período em média a cada duas semanas além do encontro coletivo nos módulos.
A participação nesses workshops é aberta a todos os indicados pelos contratantes da organização cliente, não se limitando aos participantes dos módulos da capacitação.
O ritmo quinzenal pode ser alterado, sendo possível realizar workshops de um dia inteiro assim como reuniões de menor duração conforme a necessidade e aderência ao momento do processo de consultoria na empresa e a agenda dos envolvidos.
Habilidades:
Nossa abordagem integra o desenvolvimento do indivíduo, times e empresa, apoiando você a:
✓Realizar processos decisórios em grupo para abordar as questões de vendas levantadas no diagnóstico
✓Formar uma imagem comum junto aos envolvidos
✓Compreender as reais questões a serem trabalhadas e suas causas
✓Levantar possíveis alternativas de soluções
✓Estabelecer critérios para decisão
✓Construir consenso em torno de uma solução para as questões
✓Estruturar e efetivar projetos e planos de ação rumo aos resultados esperados
✓Desenvolver abordagens que envolvam e motivem
✓Liderar a implementação e acompanhamento dos projetos de forma integrada
✓Identificar focos de resistência a mudanças
✓Avaliar o processo e próximos passos para sustentação após o programa
Questões:
Ao final do módulo os participantes estarão aptos a trabalhar as seguintes questões:
✓Como realizar um diagnóstico da área de vendas?
✓Como chegar às verdadeiras causas de um problema?
✓Como estabelecer prioridades, escopo de trabalho e alinhamento para uma visão de futuro e resultado esperado em grupo de vendas?
✓Como conduzir processos decisórios em grupos da área comercial?
✓Como identificar e lidar com situações de conflitos comerciais?
✓Qual o papel do líder e como desenhar e liderar transformações organizacionais?
✓Como engajar e mobilizar todos os membros da área de vendas no processo de mudança, lidando com as resistências?
✓Quais são as qualidades e habilidades necessárias na equipe comercial?
✓Como sustentar e manter vivo o processo ao longo do tempo?
O QUE ESTÁ INCLUSO
2 WORKSHOPS DE MEIO PERÍODO OU UM WORKSHOP DE DIA INTEIRO – 8hs
TOTAL – 16hs (8x2)/ CONSULTOR
Ganhar não é a coisa mais importante do mundo. Mas querer ganhar é.
Vince Lombardi